欧尚志*服装站 / 2008-05-28

欧尚志*服装站教你识货

    本公司在近5年的电子商务运营经历中，印象中听到最多的问题就是类似“你们的东西看上去不错，就是价格感觉有点高。”之类！

最初听到这些问题的时候，甚至让我们自己都对自己表示怀疑：我们的价格是不是定高了？我们是不是心太黑了？厂家那边是不是太黑了，赚我们太多？我们是不是真的在价格上没有优势？等等；

接下来，是一次又一次的反复对比、咨询、计算。最后发现：

1、  我们的定价并不高；商家最基础的是获利。不然就都去当慈善家了。当然，这里讲的获利，是要获得合理的利润；另外，客户的目的也不是让供货商不赚钱！客户最根本的目的是“花最合理的价格购买到最称心的商品！”。如果在跟客户沟通的过程中发现这个客户的目的是让我们不赚钱，以不可能的价格购买我们的商品的话，我们宁愿不做！

其实道理谁都懂，当你提出的价格是客户无法接受的情况下，如果客户答应下来的话，他必定会在品质、成本控制和服务上下工夫，做文章；

而我们绝不主张以牺牲产品品质和服务为代价来获得价格的竞争优势！

2、  我们的心从来不黑！如果我们心黑的话，早就不知道开了多少家分公司了。在从商的若干年中，太多的诱惑和机会都被我们言辞拒绝。

3、  工厂那边，我们公司合作的工厂，都是合作过很多年的了。在多年的合作以及我们对厂家不断的发掘比较和淘汰的过程中，剩余下来的都是能够提供优良品质和服务的。在同等品质和条件下，长期合作的厂家是绝对不会报出比同行更高的价格的；

综合以上几点，我们总结出来一个经验：客户喊着咱们的价格高主要出于2个方面：

A、 出于对行情的不了解而觉得价格高，或因为一些错误信息的误导和传达导致觉得价格高；

这种感觉是相对的。人都说“不怕买得贵，就怕买得比别人贵”就是这个道理；

B、 纯粹出于试探性的还价。对于这种类型，我们的主张是，我们的定价已经考虑到最合理的利润和最高的性价比等因素，除非达到我们的优惠条件，否则是不接受任何形式的还价的；

针对A类情况，我们觉得非常有必要做一下澄清和拨乱反正的工作。我们一向认为，您可以不在我们公司购买产品，但我们就怕客户在某些无良商家处购买商品导致后悔不已，甚至是误解整个电子商务领域的所有供货商都是以提供粗制滥造商品靠低价诱惑客户为生的就不好了。

我们随机问过身边许多有过在网上购买商品经验的人，褒贬参半！当然，这其中也是有2个因素决定的，除了前述的一点之外，另外一点就是本身人的消费心态和对品质的要求就有不同。许多人对品质的要求本身就不是很高，所以会要求绝对的便宜而忽略品质。只需要购买到能满足最基础的需求，比如蔽体即可！

这些人中，褒奖的多半是在网络上能以低于市场的价格购买到同品质甚至更高品质的产品；

贬斥的多半是在网络上有上当受骗之感的。比如花了钱获得的品质却是粗制滥造的。对于远远低于预期的商品，就算买家只花1元钱，也会觉得相当不值，是一种绝对的浪费和受骗的。

鉴别衣服做工好坏的17个办法

1.  好的衣服版型要好,衣服所有线条要看上去流畅自然.

2.  领子对折要完全一样,不能有变形状况

3.  衣服挂着的时候袖子完全一样,没有前后吃势不均等状况

4.  所有拼缝整齐,针迹均匀平直,没有跳针,断线,重跑线的情况

5.  服装下摆,裙摆等平衡,门襟,叠门没有分开或交叉

6.  所有褶皱统一.无明显大小

7.  口袋大小位置统一

8.  服装面料的图案是否对的整齐

9.  里布颜色是否和面料相配

10.   里与面应平贴，无鼓凸，折皱。

11.   拼缝是否牢固

12.   里布是否有外露

13.   做工精细的服装一般的针距是3厘米13-14针

14.   面料拼接应经纬协调、自然。

15.   看服装的熨烫效果，光泽是是否一致，有无烫损处

16.   是否经过预先的水洗工序

17.   如果是连衣裙的话侧缝装拉链,检查两边收腰形状是否有改变

下面，我们以实际图例的方式来指导大家

本来我们已经从网络上其他地方搜集到一些图片，尤其是跟店主所经营的产品相同或相似的产品，但价格远远低于店主所经营产品的价格甚至是低于成本价格的图片。但考虑再三，店主还是决定放弃使用这些图片做对比来教大家。原因有二：

1、  店主一向不主张攻击或贬损同行，因为三流的销售人员才会靠贬低同行来达成销售；

2、  店主觉得每个买家都有自己的思考和判断标准，买家看过好的之后，选择哪一种档次的商品，买家有自己的权利和自由；

这个是外包装袋，通过实物拍摄可以看出，外包装袋上有MORGAN的品牌LOGO，另外还有袋子的厚度和硬度，通过图片可以看出它的质感。

当然，有的时候，一些日单和韩单服装非世界级品牌的尾货从工厂里扫出来的时候也是没有任何外包装袋的，我们一般会自行配备合适的包装袋给买家。

二、“还有，一般好的衣服有以下几个标: 1.吊牌；2.洗水标(一般在衣服侧缝里) ；3.主标(在领子上的)”

三、“看布标，好的衣服布标和吊牌的品牌是相同的。水货布标和吊牌的品牌不同，或根本无布标。”

四、“吊牌上有整烫方法。”

五、“好的服装一次成型，无多余针眼，针脚细密，均匀！”；“做工精细的服装一般的针距是3厘米13-14针”；“所有拼缝整齐,针迹均匀平直,没有跳针,断线,重跑线的情况”

做工和走针好坏一目了然！

六、最后，再来个整体的，看看“好的衣服版型要好,衣服所有线条要看上去流畅自然”。

我们再来看看另一个产品系列，出口日本原单的：

1、整体的版形：

2、三标齐全且一致：

4、洗水标上配上了扣子配件，且可以看到里料的走针和对齐等精细的做工；

5、袖口处的褶皱统一均匀，无明显大小偏差；

6、走线和针功一目了然：

通过以上这些细节图片对应说明文字，大家应该基本能从图片上看出产品的做工；除此之外，大家还可以从垂直拍摄的图片上看出服饰的坠感。

另外，还有经验丰富的客户，甚至可以通过细节特写的图片感知到服装面料和里料的质感。

其实服装产品的手感也是相当重要的，但多半的客户，只有当产品拿到手后并且有丰富的经验，主要是感触过高档服装和品牌服装的经验的客户，才能一拿到手就知道服装品质的好坏。

站在商家心态的角度来看，客户还可以从下面几个方面来看：

1、  谁都知道一分钱一分货的道理；好东西自然不会卖便宜。抛开非正常交易不谈，正常情况下，大家想象一下，一件几块钱的衣服，能好到哪去？可能布料都不止这几个钱；虽然价格不是判断品质好坏的唯一标准，但一般情况下，价格越高品质越好的几率会高很多。

2、  一般来说，春夏款的单衣，棉的价格会比较适中。化纤和其他对皮肤不友好的面料和里料的价格会偏低。真丝类的一般会在百元以上。秋东款的，如果零售价格在50元以内的，除非是商家对某些个别产品进行特殊促销的，否则客户就要当心了。

3、  在实体店铺里，客户买东西通常会用“对半原则”。既砍价时先从对折开始谈起，然后再逐步加价的。但在网上，价格几乎透明，竞争残酷激烈，供货商的利润通常都没有实体那么高，所以，当你看到你的供货商最多只能给你打9折的时候，估计他的成本价格就会在8折左右了，有的甚至会到85折。因此，如果你的供货商能轻易给你很高的折扣的话，你反而要当心产品的质量了。

4、  在网络上，你会发现很多供货商同款式看上去差不多的产品，但价格会集中在几个区间。以MORGAN的T恤为例，你会发现10-20元是一个区间，30元左右或以上是另一个区间；大家试想一下，在网络这种比价搜索如此发达的情况下，商家难道不知道别人的价格比自己的低这么多吗？50%的折扣，如果说商家能以这个价格售卖的话，肯定不会死咬着不放。由此可以看出，30元以上的这个区间的产品品质和10-20元之间的，除特殊销售因素之外，品质会有不同。

5、  一般来说，5%-10%左右的价格差距是正常的，也就是说，在这个区域内的产品品质差不多，无非在一些更细致的地方有所区别，或者是专业程度、服务和信誉上有所差别。比如商家的详细说明和图片拍摄更细致，花费更多的时间和心血来经营店铺，对客户服务更周到，那么商家多赚这么一点点也是可以理解和接受的。

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